Можливості маркетингових досліджень для бізнесу за умов обмежень
Світ зіткнувся з новими викликами: страху, безпорадності, тривоги і відсутності надійних прогнозів. Ми живемо в умовах, в яких ніхто з нас ще не опинявся, тому змушені вивчати ці зміни і підлаштовуватися під них.
У всьому світі бізнес переживає не кращі часи. Велика частина споживачів сидять по домівках на карантині, виробництва зупинені, а бюджети скорочують у спробах врятувати хоча б що-небудь.
Що робити далі і як вистояти? У цій статті ми розповідаємо бізнесу про те, як використовувати момент, і які зусилля можуть бути ефективними в умовах сьогодення.
Яку інформацію від споживачів ми можемо отримати, не виходячи з дому?
Хоч більшість споживачів виявилася на самоізоляції вдома, вони продовжують здійснювати покупки. Багато з них просто переключили свою увагу на придбання товарів онлайн з можливістю доставки додому.
Якщо ваша компанія, як і багато інших, переорієнтувалася на онлайн-продажі, саме час проаналізувати цифровий шлях покупця, так само, як ми звикли розглядати шлях покупця оффлайн. Цей нехитрий, але дуже ефективний метод дозволить краще зрозуміти труднощі, з якими стикається ваш клієнт на шляху до покупки. Якщо знайти рішення, які дозволять уникнути цих труднощів, можна збільшити продажі і прибуток.
Для вивчення “цифрового шляху покупця” підійдуть телефонні інтерв’ю, інтерв’ю за допомогою веб з використанням різних методик UX-досліджень. Як нам здається, зараз саме час провести тест-драйв свого сайту / Інстаграма або іншого онлайн-каналу продажів щоб з’ясувати, які у споживача виникають питання, наскільки легко йому орієнтуватися на сайті і чи достатньо інформації для прийняття рішення про покупку.
У зв’язку з цим не варто забувати і про таки традиційні методи – як конкурентний аналіз і кабінетне дослідження. Будьте мобільними у відстеженні змін, які пропонують ваші конкуренти, які акції проводять, яким чином організовують доставку і долають бар’єри, що існують у свідомості клієнтів.
Іншим актуальним методом дослідження споживачів є онлайн-опитування.
Своїх споживачів можна опитати через контакти, які залишаються у вас після оформлення замовлення. Якщо у вас є клієнтська база, то ви легко можете провести телефонне опитування, або розіслати онлайн-анкету. Такий зворотній зв’язок дозволить вам підтримувати комунікацію, а також виявляти і оперативно усувати всі проблеми, що виникають. Ви зможете швидше пристосуватися і виробити оптимальну модель роботи в онлайн-сегменті.
Крім того, в мережі ви можете вийти і на потенційних споживачів. Наприклад, власники ресторанного бізнесу можуть орієнтувати своє опитування на користувачів додатків ключових служб доставки їжі, такі як Glovo, Raketa, UberEats.
![](https://yasno-group.com/wp-content/uploads/2020/04/kak-issledovat-povedenie-potrebitelej-kogda-biznes_1.jpg)
Як зберегти продажі, коли споживачі застрягли вдома?
Ваш бізнес, ймовірно, вже відчув вплив карантину. Незалежно від того, що ви робите, економічний клімат в усьому світі змінився. Результатом стало поділ ринку на дві основні категорії:
- Предмети першої необхідності, такі як продукти, медикаменти, товари для дома – інакше кажучи, ринки, де продажі зростають.
- Інші товари, такі як предмети розкоші, нерухомість, одяг і взуття, а також туризм, сфера послуг і розваг – де продажі знижуються.
Ці процеси поставили перед дослідниками такі питання:
- Чи триватимуть ці тенденції?
- Якщо так, то як довго і як саме на нас це вплине?
- Як можна збільшити продажі в цих умовах?
Ні для кого не новина, що споживачі стали проводити більше часу в своїх смартфонах і комп’ютерах, і, конкретніше, в соціальних мережах.
В умовах скорочених можливостей багато компаній роблять ставку на просування своїх товарів і послуг через соцмережі.
Оскільки соціальні мережі – кращий спосіб зв’язатися зі споживачами, має сенс скористатися ними і отримати реальні думки і відгуки від ваших споживачів в режимі реального часу. Однак крім прямої взаємодії і аналізу відгуків, багато дослідників пропонують таку послугу як профілювання або сегментування користувачів компанії. В цьому плані соціальні мережі надають широкі інформаційні можливості.
Тому було б помилковим відмовлятися від можливості краще зрозуміти потреби, очікування, інтереси і настрої споживачів. Тим більше під час швидко мінливих умов.
До того ж рекламні бюджети повсюдно скорочуються, вартість показу реклами в соціальних мережах зараз знижується, що робить її більш вигідним інструментом для просування. Тому, саме час збільшити бюджети на рекламу в соціальних мережах, – це точно матиме позитивні наслідки.
Однак щоб не спускати на вітер рекламний бюджет, перш ніж запускати рекламу, протестуйте її на невеликій групі респондентів з своєї цільової аудиторії.
Проведіть опитування, щоб краще розуміти мотивацію споживачів. Потрібно звернутися до них з наступними питаннями:
- Чи пам’ятають вони вашу попередню рекламу (якщо вона була)?
- Рекламу яких брендів в суміжній з вами категорії вони пам’ятають?
- Чи є ця реклама приємною? Унікальною? Чи запам’ятовується вона?
- Чи створює реклама позитивні враження від вашого бренду і підштовхує до покупки?
І, до речі, не варто впадати у відчай, якщо ви дізнаєтеся, що велика частина споживачів взагалі нічого не запам’ятовують з ваших креативних зусиль. Іноді присутність в зоні видимості споживача і наявність у компанії чітко відпрацьованого механізму “проявив інтерес – ознайомився – прийняв рішення – купив” може стати вирішальним саме для вашої компанії.
Якщо в ході тестування ви з’ясовуєте, що ваша реклама запам’ятовується і люди її приймають – значить, у вас на руках карт-бланш для запуску реклами та її масштабування. Якщо ж результати тестування вас не надихають, рекламне повідомлення потрібно переглянути, доопрацювати і протестувати ще раз.
![](https://yasno-group.com/wp-content/uploads/2020/04/kak-issledovat-povedenie-potrebitelej-kogda-biznes_2.jpg)
Як відстежувати поведінку споживачів, якщо вона змінюється щодня?
Безумовно, поведінка споживачів змінилася, і вона продовжує змінюватися щодня. У міру погіршення (або поліпшення) умов, у міру того, як держави приймають певні запобіжні заходи і в міру того, як основні конкуренти змінюють ринок, ми будемо спостерігати все нові і нові зміни у поведінці споживачів.
Як ми можемо контролювати поведінку кого-небудь, якщо вона постійно змінюється? Вихід один – спостерігати.
Для цього можна долучитися до повсякденної реальності споживачів. Зробити це можна багатьма способами, а в умовах карантину, за допомогою мобільних щоденників.
Мобільні щоденники – це метод спостереження за поведінкою покупців, під час якого респонденти надсилають досліднику фото і відео матеріали. Таким чином дослідники мають можливість відстежити весь ланцюжок прийняття рішення (ми отримуємо доказ того, як людина шукає продукт), вибору (ми бачимо місця, в яких він шукає продукт) і споживання – ми бачимо те, в якій ситуації і в яких умовах продукт використовується.
Підтримуючи постійний зв’язок з респондентом у режимі реального часу, ви можете дізнатися про його поточний ритм життя і виявити нові моделі поведінки. Для цього ви повинні залишатися з ним на зв’язку 24 години і просити його ділитися всіма подіями, які відбуваються в його житті, як значущими, так і незначними. Це дозволить вам зануритися в його світ, зрозуміти, чим він зараз живе. Таким чином, наприклад, можна дізнатися, які потреби споживачів не закриті, і де ви можете запропонувати їм свій продукт.
Мобільні щоденники часто супроводжують етнографічні дослідження, однак, в умовах неможливості прямого контакту зі споживачами, завжди є можливість поспілкуватися з респондентом за допомогою веб або телефону, щоб отримати більш повну інформацію.
У момент, коли хочеться сховатися з головою під ковдрою, у виграші будуть ті компанії і лідери, які не побоялися відкрито поглянути в обличчя труднощам і скористалися можливостями, які перед ними відкрилися.
Ми впевнені, незабаром, нас чекає абсолютно новий розклад за всіма рейтинговими показниками і абсолютно несподівані рішення в сфері каналів збуту і просування.
Саме час подбати про те, щоб ваша компанія отримала переваги, які спираються на розуміння інтересів споживача.
За матеріалами публікації 3 research tips for brands facing a challenging economy