«У нас широкий выбор!», – всегда ли это хорошо для потребителей?


  • Примеры наших работ
  • Фабрика маркетинга
  • Мнение эксперта
  • Украина в цифрах
  • «У нас широкий выбор!», – всегда ли это хорошо для потребителей?

     

    В исследованиях Yasno Research & Consulting Group мы неоднократно сталкивались с тем, как большое количество предложений усложняли покупательский выбор, иногда приводя к отложенному спросу, а иногда к отказу от покупки. В конце концов, стоит ли прилагать столько усилий, чтобы совершить  покупку и расстаться с деньгами?

     

     

    Как возможность выбора и богатый ассортимент влияет на покупательское поведение?

     

    Мета-анализы, основанные на результатах нескольких видов исследования, проводившиеся в этой сфере, показывают, что ответ на этот вопрос не столь очевиден, как кажется на первый взгляд.

     

    В конце 20 века доминировала точка зрения, согласно которой возможность широкого выбора мотивировала покупателей, позволяя найти именно то, что нужно. Однако за последние пару десятилетий психологи Барри Шварц и Шина Айенгар смогли доказать, что меньший выбор часто приводил к увеличению числа покупок и большему уровню удовлетворенности.

     

    Так, в исследовании, опубликованном в 2000 году Шиной Айенгар и Марком Леппером, был проведен эксперимент, который показал, что покупатели совершили больше покупок джема в универмаге с меньшими позициями данного продукта, чем в том, где был представлен более широкий ассортимент.